“卖相？我这卖相虽不至于出众，但也应该还可以吧。”明月盈顺手拍了拍自己肥嘟嘟的脸蛋。

“不。你没懂我的意思。我猜猜，你在做生意的时候，脑子里想的是不是，本大小姐都出摊了，你们不抢啊？就光看啊？看就看，可别摸，给我摸坏了！要不就是，哼~我这个可是好货，不买是你们的损失！”宇文芳芳一手掐腰，一手翘着兰花指，学得惟妙惟肖，又说，

“然后等半天，等头发都白了也没人光顾。我见多了，闷葫芦富家公子做生意，与其说是做生意，不如说是顾影自怜。但是，理想很丰满，现实很骨感啊。从别人口袋里掏钱，一分一厘都是难的。只有一种情况会赢。”

“我……才不是。”明月盈知道宇文芳芳不知底细，看自己有大小姐滤镜，也不辩白，“这还能赢？”

“对啊。交易的本质就是互通有无嘛。若是人人都有，就没必要做生意了。人家不需要嘛。就算是舌灿莲花，喊破嗓子也没用。

物以稀为贵。大家都没有的东西，才稀罕，才能卖上高价。这时候，卖的人越憋着不说，买的人越觉得奇货可居。比如现在的跌打损伤药、金疮药，市面上价格都翻了不知道多少倍。”

“这个我知道，奇货可居、待价而沽。可是我也没有这些奇货。我有的大家也都有，感觉是卖不上价钱。我没有的，大家都在抢，论我这个实力也挤不进去。说白了，是没有什么充分的理由让他们必须把钱给我。只能做点小本生意，赚个运费上的钱。”

“天真了吧。运费上的钱都不是你赚的，是马队赚的。还得赔上租金。不过，你也不要妄自菲薄、自轻自贱。稀不稀罕，值不值钱，这其实是要分析分析的。

说句难听的，做生意的人之所以被人说得轻贱，就是因为老是趁虚而入，趁人之危。美其名曰，随行就市，卖高买低。不过，无商不奸，无奸不商嘛。不这样赚不来钱。做生意不是做善事，不能总利他，不自利吧。”

“嗯。我感觉怎么和人沟通也很重要。”

“你终于发现了。说出口的每一句话，目标都在于获得顾客的信任。推销自己，或者推销货物，买不买没关系，你至少给一个笑脸。

即使是一个微笑，或者自报家门，人家也会因为多知道一分你的来处，而对你多一分信任感。即使这次不买，下次他就会来。

所以，总是要笑脸相迎，不厌其烦。

喜欢的人钱要赚，讨厌的人钱也要赚；小孩的钱要赚，老头的钱也要赚；富人的钱要赚，穷人的钱也要赚。

他们当官的，讲究步步高升，高高在上，越高越好。做生意的，不一样，讲究上善若水，越低越好。道德经有云，水利万物而不争，处众人之所恶，故几于道！”

“芳芳姐，你又开始了。”

“别说我，那我考考你。你要卖一个东西，比如这个杯子，你怎么说？”宇文芳芳举起手上的白瓷杯比划了一下。

明月盈一愣，劈不开嘴，好半天才蹦出几个字，好像已经是重大突破：“卖杯子。卖杯子。这个杯子很好，快来买。很便宜。”

“不要老说便宜。要说也要说实惠。实惠这个字眼就比较利他，顾客心里容易接受。

你一说便宜，首先就把自己的路堵死了，这个东西只能走低价路线，打破了附加升值的空间。

二来，从顾客的角度，不见得所有人都爱买便宜货。便宜无好货，大家都知道。对东西质量要求高的人，听了你的吆喝，可能就选择了放弃你这摊，找别人了。”

“那我该怎么说？”

“这得你自己琢磨。可以介绍介绍货的来处嘛——这个杯子是江洲来的。还有你的制作过程，你的成本，你的用料，你的售后服务……这些都可以说。

不要觉得，这一条街里，有的是一样的买卖，或者顾客这么大个人了就应该知道这个产品，所以就没有必要介绍了。感觉说多了，好像自己是白痴，或者把别人当白痴一样。

记住这不是介绍，这是给顾客安全感。开张做生意，又不是一天两天的事，只有这样才能建立信任，累积顾客，才能细水长流嘛。”

“我感觉，我可能细水长流不了。这个日复一日，很需要耐心。”

“那就只有你卖奇货了，或者别人觉得你奇货可居。让人家知道，你身上有大便宜可占。你就放大饵，钓大鱼。但兵行险着，只可用一次啊。要做长久生意，这个给顾客安全感的过程必不可少。”

“听着挺累的。那怎么做大生意呢？”

“你要做大生意，首当其冲的问题就是，你接受不接受债务。很多人就算是小生意也都有一种‘输不起’心态。一两日没生意尚可接受，一两月没生意，脚步就开始乱了。

没有债务做不大。生意小的时候，也就是物钱交换，甚至物物相易，买和卖双方之间关系很单纯。生意大了，就是资本上的较量了。买和卖由不得自己，并不能想买就买，想卖就卖。

像我这个摊子，虽然规模说不上大，实际上也是债台多筑。我欠别人钱，别人也欠我钱。获利伴随着风险。这个商场厮杀起来，丝毫不逊色于一场战争。只不过一个是用刀枪打仗，一个是用金钱打仗。金钱也是用人命挣的，一辈子都有个定数。巧取豪夺，说白了，也就是谋财害命。”

“这也不行，那也不行。怎么这么难？”明月盈将手里的账本一扔，悻悻道。

“这才哪到哪？要不说人类，人类，人活着就是累。”宇文芳芳好整以暇地看着她，“但你年轻，一步步来，总会走到。没什么好怕。大不了，一切归零，从头再来。我嘛怎么说也是阎王殿前走过一遭的人。我根本不在意，你在意？

人活着总要鼓捣点事情，一直闲着的话，不知不觉就落于人后了。自己不努力，当时代抛弃你的时候根本不会和你商量。不过，在我见过的富家子里，你算好的了，起码能意识到自己的不足，而且愿意做出改变。”

“可是我的算筹实在很差。”明月盈说。

“你这不是差，是懒，而且对人性怀有美好的幻想，觉得一直会有人很公平地每天供你吃喝，所以压根不会去计算得失。若有朝一日吃不上饭了，我敢保证，你吃每一粒米都会算得明明白白。”

“吃不上饭？谁吃不上饭？小芳，你又在哭穷？”说话间，外面突然闯进一个年轻男子。只见他头戴着牧民特有的兽皮帽，一双鹰隼般的眼神越过堆积的珠宝，牢牢锁定了屋里的人。

“阿机善！你回来啦！”